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By Hans-Ulrich Hecker, Kay Liebchen

ISBN-10: 3830422121

ISBN-13: 9783830422129

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37. Vermarktungsverhandlungen als Transaktionsmechanismus im Industriegütermarketing x 25 In „solution given“-Verhandlungen steht die technologische Lösung des Kundenproblems bereits fest. Dadurch besteht die Verhandlung in der Hauptsache aus der Festlegung des Kaufpreises sowie der Bestimmung der Liefer-, Service- und Finanzierungskonditionen. x Von „solution ready-made“-Verhandlungen spricht KOCH dann, wenn die technologische Konzeption der kundenspezifischen Problemlösung zum größten Teil Gegenstand der Verhandlung ist.

144). Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung 36 Vertragsraum Verhandlungsgewinn Verkäufer 8000 6000 4000 2000 0 0 2000 4000 6000 8000 Ve rhandlungsge winn Käufe r Thema Lieferzeit Rabatte Finanzierung Niveau Gewinn V Gewinn K Gewinn V Gewinn K Gewinn V Gewinn K A B C D E F G H I 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 Abbildung 5: 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 0 300 600 900 1200 1500 1800 2100 2400 2400 2100 1800 1500 1200 900 600 300 0 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 Additives Nutzenpunkte-Schema und Vertragsraum des meistverwendeten Verhandlungsmodells in der verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsforschung, eingeführt durch PRUITT/LEWIS (1975).

Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung 34 Im einfachen Verhandlungszonen-Modell wird nur ein Verhandlungsgegenstand betrachtet, über dessen Aufteilung sich die Verhandlungsparteien einigen müssen. Somit ist eine Zunahme des Verhandlungsgewinns einer Partei nur durch die Minderung des Verhandlungsgewinns der anderen Partei möglich: Es handelt sich folglich bei einer solchen Verhandlung um ein Nullsummenspiel. 117 Die Aufgabe der Verhandelnden besteht nur darin, die Verhandlungsmasse untereinander aufzuteilen, so dass die Art der Aufgabe als rein konfliktär anzusehen ist.

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Aku-Taping - sanft gegen den Schmerz by Hans-Ulrich Hecker, Kay Liebchen


by Brian
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